天才一秒記住【閃文書庫】地址：www.shanwen.tw
對行業趨勢的把握中，你要像一個拼圖者，進行會心的拼砌，逐步圍繞產品，形成自己的知識體系，才能有售賣的自信。
第二，要有同理心，從對方角度考慮問題。
說服工作的重點是成交，而起點是從客戶的一個假設出發。
視角轉化看起來容易，其實是違揹人說話的本能的。尤其當我們急迫希望賣出什麼的時候，一定心裡早就形成了關於這個東西的一整套說辭。一遇到場合，就會迫不及待地把自己想說的表達出去，而不是從對方角度來說。
有人曾開玩笑說，理髮師的層級差別，其實是他們的銷售技巧差別。客戶坐下後，初級理髮師只會問“想剪個什麼樣兒的？”然後就直奔自己的建議而去了。
而總監級別的則是先三言兩語套出使用者的“愛”與“怕”，然後循循善誘地讓對方認同自己的建議。
以前我曾經常去一家國營的老店剪頭髮，它家當家的美髮師是一位三十才出頭的女理髮師。這位理髮師異常火爆，每次去，即便預約了，也有很多年輕姑娘們排隊等她。後來有次邊剪邊聊，說到理髮行業女性從業者很少的時候，她順口說道：“我覺得女人當理髮師有天然優勢，男理髮師很難真的理解客人說‘少剪一點’時，意味著剪多長。”我仔細回想了一下，發現還真如她所說的那樣——之所以我也屢屢回頭找她剪，就是當我提出一個要求的時候，我們之間有種天然的默契和共鳴，我完全不用提心吊膽她會剪多了，或者給我什麼驚喜。
以前還聽過一個案例分享，一個全球知名的品牌設計師講到，應該根據消費者的感知來設計某個產品的重量。比如，絕大部分的人，潛意識都會覺得貴的東西就是重的，那麼問題來了，高科技的智慧手機都很輕巧，但如果希望體現其貴重怎麼辦呢？辦法就是在包裝中增加重量，想想看那些精美無比、牢固如堡壘的手機包裝盒，當你拿到它們的時候，是不是覺得在捧著一個質感絕佳的物品呢？
好的銷售就需要去探知人性中最難以言明的那個“貴重”感。當那位粉絲按照來諮詢早教問題的家長的提問來回答時，從某種意義上她已經落在了下風。她應該開始問一些問題，讓對方在回答問題的緊張狀態中，自然流露出更多真實感受，從而掌握更多對方的資訊。
當然，打探和推測對方的需求看似容易，而要做到真正理解對方的需求，甚至剝開表層含義，窺見內涵的真正需求，則需要常年的眼光的磨鍊，其背後註定是人生經驗和閱歷的積累，以及在此之上塑造的自信
本章未完，請點選下一章繼續閱讀！若瀏覽器顯示沒有新章節了，請嘗試點選右上角↗️或右下角↘️的選單，退出閱讀模式即可，謝謝！